很多的老淘寶人都碰到過這樣的問題：在淘寶紅利期的時(shí)候，隨便玩玩（直通車、活動(dòng)，甚至只要去發(fā)布商品）就可以獲得很不錯(cuò)的收益。但是，隨著平臺(tái)越來越成熟，規(guī)則越來越完善以及競(jìng)爭(zhēng)的激烈，許多原來很不錯(cuò)的店鋪業(yè)績(jī)開始大幅度下滑。適應(yīng)規(guī)則的淘寶人及時(shí)地調(diào)整了策略，用心去學(xué)習(xí)，安然度過危機(jī)；但是，也有大量的老淘寶人，曾經(jīng)輝煌的店鋪成了垂死老店，黯然退出或者不死不活的維持著……

　　什么樣的店鋪都有機(jī)會(huì)，都有救！一個(gè)好的運(yùn)營(yíng)人員必須會(huì)診斷自己的店鋪，找到店鋪中存在的問題。

　　先說一下這個(gè)店鋪的基本情況吧：

　　這是一個(gè)11年開的天貓店鋪，主要賣的是韓國(guó)進(jìn)口的小飾品，當(dāng)時(shí)也沒有做什么推廣活動(dòng)，幾乎全部是自然搜索流量。但是在14和15兩年，因?yàn)榧依锏脑颍赇伨蜎]人管了，等今年回過頭來想重新開始的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)淘寶變化太快了，有點(diǎn)兒跟不上節(jié)奏的趕腳了……

　　當(dāng)前兩人的團(tuán)隊(duì)，每天銷售額在200-700元之間，也就出個(gè)五單左右，去年的時(shí)候因?yàn)闃?biāo)題的問題被扣過6分。主要競(jìng)爭(zhēng)狀況是淘寶上同款非常多，但是因?yàn)槭菑捻n國(guó)代購(gòu)，所以價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。而且因?yàn)橛袃赡甑臅r(shí)間沒有經(jīng)營(yíng)，所以店鋪沒有什么權(quán)重了：垂死老店，可以這樣說吧！

　　1.店鋪當(dāng)前的主要問題

　　（1）長(zhǎng)久不管導(dǎo)致店鋪綜合質(zhì)量得分大幅度下降

　　這是當(dāng)前店鋪?zhàn)钪饕膯栴}：店鋪的綜合質(zhì)量得分大幅度下降。04年和05年兩年，正是店鋪得分權(quán)重在自然搜索權(quán)重占比中逐漸提升的兩年，主要的問題表現(xiàn)有以下幾個(gè)方面：

　　一、全店更新問題。因?yàn)槭菍儆陲椘返辏n國(guó)流行飾品，這種店對(duì)于新品上新的要求是比較高的，其實(shí)這個(gè)店鋪的寶貝數(shù)量是比較多，有300多款。但是因?yàn)榇蟛糠挚疃际钱?dāng)時(shí)上的，在這兩年的過程中，流行的趨勢(shì)是否發(fā)生變化了？即使沒有，搜索引擎也會(huì)因?yàn)槟闳瓴桓拢袛嗄愕漠a(chǎn)品都是以前的舊款，非流行款式，肯定不會(huì)重點(diǎn)推薦。

　　淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)

　　我們看到，有很多的商品還是13年的款式，對(duì)于這種流行飾品來說，這幾乎是無法忍受的。

　　二、店鋪動(dòng)銷率問題。連續(xù)兩年沒怎么管，所以絕大部分商品都沒有銷量了，連續(xù)沒有銷量的商品，你覺得淘寶會(huì)推薦么？肯定不會(huì)，這是必然的。包括你的旺旺活躍度、店鋪活躍度、商品銷量等等，各方面指標(biāo)都在下滑。

　　三、DSR評(píng)分下滑的問題。因?yàn)榉?wù)各方面的指標(biāo)不好，所以也導(dǎo)致這個(gè)店鋪的DSR評(píng)分在下滑，并且就是在這兩年下滑的厲害，這也對(duì)店鋪的綜合質(zhì)量得分有非常大的影響的。

　　（2）關(guān)于店鋪核心賣點(diǎn)的問題

　　這個(gè)店鋪售賣的是韓國(guó)進(jìn)口的流行小飾品，代購(gòu)過來的，所以跟淘寶上大多數(shù)同款相比，都沒有價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。那么如果這樣的話，詳情頁展示的重點(diǎn)還應(yīng)該放在款式上、時(shí)尚上、模特展示上，現(xiàn)在的就有一些不太合適了，比如兔耳朵發(fā)箍：

　　下面是我在淘寶上搜索的時(shí)候搜出來的，我們可以看到，一般情況下，都是在10塊錢以下，甚至一兩塊錢的都多的是，可是這個(gè)店鋪賣31塊錢。你去比較一下詳情頁，是看不出區(qū)別的。大家都是模特展示、款式新穎等等。那么這時(shí)候非常重要的是：你要找到真正需要在詳情頁中突出的焦點(diǎn)。

　　（3）關(guān)于店鋪關(guān)聯(lián)銷售的問題

　　在這一點(diǎn)上，這個(gè)店鋪也基本是沒有布局的，這一方面影響了客單價(jià)和轉(zhuǎn)化率的提高，另一方面實(shí)際上也意味著這種時(shí)尚類商品沒有能夠充分挖掘每一個(gè)流量的價(jià)值。

　　2.相關(guān)問題的主要解決方案

　　（1）重新對(duì)店鋪商品進(jìn)行清理

　　當(dāng)前這個(gè)店鋪的主要問題就是商品太陳舊了，經(jīng)過的時(shí)間太長(zhǎng)了，不僅僅是這個(gè)店鋪，其實(shí)大多數(shù)垂死老店，經(jīng)常都會(huì)有這種問題：長(zhǎng)久不更新，尤其是這種時(shí)尚服飾類的店鋪。淘寶是需要新鮮血液的，淘寶是需要新產(chǎn)品的。

　　所以我們的建議是：首先對(duì)店鋪內(nèi)所有商品進(jìn)行清理。對(duì)于這個(gè)店鋪來講，好處是，只有一小部分是自己手里有現(xiàn)貨的，其他的都是代購(gòu)。所以，首先就是重新選貨，看看現(xiàn)在流行什么飾品，這個(gè)品牌有什么新貨，然后上新貨。清理掉陳舊的款式、老款式，讓店鋪看起來有煥然一新的感覺。

　　（2）安排好持續(xù)穩(wěn)定的上新計(jì)劃

　　重新選貨后，安排好上新計(jì)劃，并且有持續(xù)穩(wěn)定的上新，每次不一定能夠上新多少款，但是一定要保持穩(wěn)定、持續(xù)。

　　（3）詳情頁重點(diǎn)的突出

　　針對(duì)店鋪的實(shí)際情況，我們認(rèn)為宣傳的重點(diǎn)應(yīng)該集中在：韓國(guó)正品進(jìn)口。這時(shí)候需要在詳情頁當(dāng)中展示的比如：進(jìn)口的憑證、品牌的授權(quán)、專柜正品的證明等等，貴有貴的理由，我們之所以沒有賣10塊錢以下，而是賣31塊錢，是有原因的。

　　（4）重點(diǎn)布局一下關(guān)聯(lián)銷售

　　店鋪內(nèi)所有的商品暫時(shí)都沒有關(guān)聯(lián)銷售，對(duì)于這種飾品類目來說，很多的消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候都會(huì)一次性買幾件，尤其是這種年輕化、時(shí)尚化的小飾品，所以可以布局一下關(guān)聯(lián)銷售。陳列式關(guān)聯(lián)和場(chǎng)景式關(guān)聯(lián)都可以。

　　（5）破零活動(dòng)的設(shè)計(jì)

　　因?yàn)楝F(xiàn)在店鋪的基礎(chǔ)很差，重新選貨并上架后，可以把店鋪當(dāng)成新店來做。選貨是關(guān)鍵，一定要選現(xiàn)在流行的款式。初期的時(shí)候可以通過“賣就送”來實(shí)現(xiàn)破零，標(biāo)準(zhǔn)就是：如果有必要，可以每單虧15塊錢。建議的活動(dòng)可以如下：

　　購(gòu)買任意產(chǎn)品加一元換購(gòu)。設(shè)定好你的止損標(biāo)準(zhǔn)就可以，換購(gòu)的寶貝成本在20塊錢以內(nèi)，這樣你原有寶貝的利潤(rùn)可以平衡一下虧損。當(dāng)然，你不能一直這么干，所以要有止損標(biāo)準(zhǔn)，我的建議是卡時(shí)間段。在生意經(jīng)上找到你這個(gè)類目的成交高峰期，比如分別是9:00-11:00，15:00-17:00，那么你就搞一個(gè)活動(dòng)，只要是在這兩個(gè)時(shí)間段成交的，你就可以加一元換購(gòu)，這樣可以增加時(shí)間段權(quán)重。

　　“你敢買我就敢送”。這種小飾品，對(duì)于大多數(shù)買家來說，是一種尋求多樣化的購(gòu)買行為，所以你可以送一些小飾品，樣子多一些，價(jià)值不一定多高，比如買一個(gè)30多塊錢的東西，你可以送一個(gè)精致的小戒指、一個(gè)頭繩等等，并且找品質(zhì)好的。這時(shí)候就不一定非要韓國(guó)正品了，只要品質(zhì)好就可以，到時(shí)候把贈(zèng)品列出來，對(duì)破零轉(zhuǎn)化是有幫助的。

　　上試用中心。報(bào)名試用中心，多提供一些，“成本+郵費(fèi)”基本是可以控制的，報(bào)上幾十份，成本1000多塊錢也就足夠了。但是幾十份的試用，會(huì)有大量的人申請(qǐng)、更多的人進(jìn)來看。這樣做有兩個(gè)好處：一是可以得到買家秀（試用報(bào)告）；二是有利于無線端的個(gè)性化搜索（你瀏覽過的店鋪）。

　　直通車破零。找好幾個(gè)主推款，用準(zhǔn)詞，通過直通車?yán)瓩?quán)重，拉拉店鋪層級(jí)，這也是目前比較重要的做法。

　　遼寧惠購(gòu)科技幫助商家解決運(yùn)營(yíng)問題，突破發(fā)展瓶頸，提升流量、提升轉(zhuǎn)化率，根據(jù)商家的需求，推出了淘寶天貓及拼多多、京東代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，全方位分析數(shù)據(jù)、針對(duì)性制定方案、站內(nèi)外的推廣宣傳、優(yōu)良產(chǎn)品、助商家打造商品暴款。